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Souvent redoutée des agents immobiliers, la prospection téléphonique, plus communément appelée la pige dans le domaine de l’immobilier, est pourtant un excellent moyen pour obtenir de nouveaux clients et faire des ventes. Comment obtenir de nouveaux clients grâce à une méthode de prospection téléphonique efficace ? Nous allons vous donner quelques conseils dans cet article.
Être dans les bonnes conditions pour faire de la prospection téléphonique
Avant de décrocher votre téléphone, vous devez préparer l’environnement dans lequel vous allez effectuer vos appels téléphoniques. Placez vous dans un endroit calme et silencieux, à l’abri de toute distraction possible.
Prévenez les personnes se trouvant autour de vous qu’il ne faut pas vous déranger. Enfin, assurez-vous que la pièce dans laquelle vous allez faire votre prospection téléphonique capte le réseau correctement : l’objectif est que votre interlocuteur comprenne tout ce que vous dites et que la communication ne soit pas coupée. Ayez de quoi prendre des notes à côté de vous : un stylo et un carnet feront l’affaire.
Préparer sa prospection téléphonique
Évidemment, prendre le numéro de téléphone d’un prospect au hasard et improviser votre script au téléphone ne vous permettra pas de convertir les prospects en clients. Tout d’abord, il va falloir préparer un plan d’appel téléphonique.
Établissez à l’écrit les objectifs de la communication avec une personne et maîtrisez sur le bout des doigts le produit que vous allez vendre à votre interlocuteur. En immobilier, c’est vous-même qu’il faut vendre.
Nous allons vous présenter dans cet article des exemples de script qui fonctionnent pour obtenir des nouveaux clients en prospection téléphonique. Votre plan d’appel téléphonique est très important car il constitue le point de départ de votre phase de découverte client.
Ensuite, si vous contactez des prospects à partir des annonces de vente de particuliers, vous pouvez par exemple vous focaliser sur les biens immobiliers en vente depuis un certain temps. Pour aborder correctement votre interlocuteur et poser les bonnes questions, préparez une liste des informations qui sont déjà présentes sur l’annonce ainsi que toutes les informations manquantes :
- Mode de chauffage
- Charges de copropriété
- Surface des chambres
- Ascenseur
- Projet
- Délais
Un exemple de script pour votre prospection téléphonique
La prise de contact
« Bonjour, je vous contact au sujet de votre annonce pour la vente d’un appartement/d’une maison, est-ce toujours disponible ? »
Lorsque votre interlocuteur confirme la disponibilité de son bien immobilier, vous pouvez alors vous présenter : « D’accord merci. Je me présente, je suis …., commercial pour la société … . je me suis permis de vous contacter car votre appartement/maison pourrait correspondre à la demande que j’ai actuellement sur la commune de … . J’ai quelques questions à vous poser s’il vous plaît. »
A ce moment de la conversation, votre prospect prend conscience que vous êtes un agent commercial pour une agence immobilière. Deux options se présentent : si votre interlocuteur ne relève pas, vous pouvez lui poser vos questions.
En revanche, c’est à ce moment-là que le prospect réagit généralement par « je ne souhaite pas d’agence immobilière pour la vente de mon bien immobilier ». Il faut alors déterminer la raison qui pousse votre prospect à renoncer à l’intervention d’un agent commercial dans son projet de vente.
« D’accord je comprends votre objection. Pour quelle raison ne souhaitez-vous pas collaborer avec un commercial ? »
L’objectif ici est de déterminer toutes les objections de votre prospect et de le rassurer sur chaque raison qui freine votre intervention: vous rentrez ici dans une phase de négociation. Bien souvent, le problème se concentre sur les honoraires de l’agence immobilière. Voici un excellent moyen de contourner le frein des honoraires et de rassurer votre prospect : « Je comprends parfaitement votre inquiétude concernant les frais d’agence. Néanmoins, je suis rémunéré à la vente de votre logement et ce sont les acquéreurs qui paient les honoraires. Votre prix net vendeur ne sera pas imputé. »
Ne perdez pas à l’esprit l’objectif principal de votre appel téléphonique : obtenir un rendez-vous chez votre prospect. Lorsque toutes les objections sont levées au moment de la négociation, vous pouvez alors proposer un rendez-vous de cette façon : « Je vous remercie pour toutes ces informations. Afin de confirmer si votre appartement/maison peut effectivement correspondre à ma clientèle, quand seriez-vous disponible pour que je vienne découvrir votre logement ? »
N’oubliez pas que vous n’êtes pas le seul professionnel à passer des appels téléphoniques dans le but d’obtenir de nouveaux clients. D’autres commerciaux sont peut-être en train de prospecter sur le secteur. Fixez alors un rendez-vous pour le lendemain ou les jours suivant l’appel téléphonique afin de ne pas vous faire doubler par le commercial d’une société concurrente.
Quelques conseils pour réussir votre prospection téléphonique
- Ne déballez pas directement votre argumentaire. Lors de la découverte de votre interlocuteur, c’est lui qui doit s’exprimer et vous devez l’écouter. Conservez votre argumentaire pour l’entretien en physique. C’est à cette étape que vous devrez négocier un mandat et donc présenter les avantages de votre offre.
- Confirmez par message écrit la date, le lieu et l’horaire de votre rendez-vous afin de laisser une trace écrite de votre entretien téléphonique.
- Si vous ne réussissez pas à obtenir un rendez-vous, ce n’est pas grave ! Conservez les données que vous avez en votre possession et notez-vous de rappeler le prospect les semaines suivant votre appel téléphonique.
- Si chaque appel est un échec, vous pouvez demander à un membre de votre équipe d’écouter votre communication téléphonique. Il pourra ainsi vous dire ce qui est problématique et vous apporter des conseils !
- Souriez lorsque vous faites des appels téléphoniques en prospection. En effet, le sourire se ressent même sans être face à votre client !
L'astuce du jour
La méthode CROC pour construire votre plan d'appel téléphonique
Vous avez désormais la solution pour vous lancer dans la prospection téléphonique ! Attention, il existe plusieurs techniques de pige et il faudra trouver celle qui vous convient et en laquelle vous croyez afin de convaincre votre interlocuteur. Vous pouvez aussi vous inspirer de la méthode CROC (contact, raison de l’appel, objectif, conclusion). Vous trouverez de nombreux articles à ce sujet sur internet.
