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A l’issue de sa prospection, un agent commercial peut espérer obtenir des contacts et des futurs clients. En effet, la phase de découverte des prospects intervient à l’aval de cette prospection, lorsque les personnes suscitent un intérêt pour vos services.
Cette étape est l’une des plus importantes dans le quotidien d’un agent immobilier puisque cet échange est la naissance d’une relation de confiance avec votre nouveau client. Il est important de maîtriser le plan de découverte et d’appliquer la bonne méthode en cohérence avec vos objectifs professionnels afin de convertir votre prospect en client.
Ecouter son interlocuteur afin de cerner ses besoins
Avant même de vouloir vendre ses services immobiliers, un bon agent commercial doit prendre le temps d’écouter son prospect. En entretien de découverte, c’est le prospect qui doit parler, pas le l’agent immobilier en charge du démarchage commercial.
A l’aide de questions ouvertes, vous allez pouvoir récupérer un maximum d’informations sur le projet de votre prospect dans le but de découvrir ses freins et ses motivations quant à l’achat de vos services immobiliers. Il est important aussi de bien comprendre le contexte de son projet avant même de connaître les caractéristiques du logement à vendre.
Vous devez absolument prendre des notes des attentes de votre prospect et des points importants du projet. Plus vous aurez d’informations, plus il sera simple pour vous de fournir une offre à votre futur client en totale adéquation avec son problème.
Reformuler pour rassurer son prospect
L’écoute active est indispensable pour conclure une vente. Ainsi, vous devez absolument prendre des notes du problème, des motivations, des freins, des besoins et de toutes les informations relatives au projet de votre futur client. Ainsi, lorsque vous sentez que votre interlocuteur vous a donné tous les éléments de son projet et toutes ses attentes, vous pouvez passer à la reformulation.
A cette étape, vous devez prouver à votre interlocuteur que vous avez compris son projet et valider avec lui ses besoins. La reformulation est une phase cruciale dans la relation commerciale puisqu’elle contribue à l’installation d’une confiance entre le prospect et le commercial.
Argumenter pour convaincre votre client
Maintenant que vous avez toutes les informations entre vos mains, vous ne pouvez que réussir votre vente et obtenir un mandat. Maîtrisez sur le bout des doigts votre service immobilier de telle sorte que vous pouvez présenter une réponse à chaque problème cité précédemment par votre interlocuteur.
- Le client a besoin d’être rassuré quant au financement ?Argumentez sur le contrôle de la solvabilité des acheteurs.
- Celui-ci souhaite que son logement soit visible ? Mentionnez tous les portails de vente immobilière où l’annonce de son bien sera publiée.
C’est à cette étape que votre argumentaire a sa place. Ne récitez pas la présentation de votre service, mais adaptez votre argumentaire aux besoins de votre prospect.
Ainsi, celui-ci aura le sentiment que vous êtes la solution idéale pour réaliser son projet. N’oubliez pas que vous n’êtes sûrement pas le seul commercial à vous rendre chez ce prospect. S’il a un projet de vente imminent, il se peut que votre interlocuteur ai fait appel à plusieurs commerciaux pour estimer son bien immobilier.
L’objectif ici est donc de se démarquer de toute entreprise concurrente. Pour prouver votre expertise, vous pouvez donner des exemples de ventes que vous avez concrétisées à proximité ou encore montrer des exemples d’avis clients reçus récemment.
La découverte du logement
Après avoir pris connaissance du projet et des besoins de votre prospect, place à la découverte du bien à vendre. Pour réaliser une estimation au juste prix, vous devez impérativement prendre des notes.
Vous pouvez préparer en amont de l’entretien chaque information à obtenir pour être certain d’avoir tous les éléments de retour au bureau. La prise de notes peut s’effectuer avant ou après la visite de chaque pièce.
N’oubliez pas toute la partie technique du logement (chauffage, toiture…) afin d’estimer le bien à sa juste valeur.
Déterminer la suite des évènements
Après l’entretien avec votre prospect, que va-t-il se passer ? Faites en sorte de toujours rendre l’estimation du logement lors d’un prochain rendez-vous. Ainsi, vos prospects ont le temps de réfléchir à leur décision et vous pourrez ensuite en discuter ensemble et revenir sur différents problèmes s’il en existe encore. Validez avec votre client la date de signature du mandat, si le projet est imminent, pour être certain de ne pas louper une vente !
L'astuce du jour
Les conseils by l'InteGraal
- Laissez à votre prospect une trace de votre passage. Prenez une plaquette commerciale élaborée par l’équipe marketing, par exemple.
- Vous pouvez suivre une formation en négociation. Les étapes de la découverte sont très détaillées et vous pourrez vous entraîner avec des jeux de rôle !
- Donnez le sentiment du gagnant/gagnant. Le client ne doit pas sentir une vente mais plutôt une collaboration.
Vous avez désormais toutes les clés en main pour réussir chaque découverte client et signer des mandats de vente !
