Sommaire
La pige immobilière est l’un des outils de prospection les plus redoutés, tant par les agents immobiliers que par les clients, mais c’est aussi l’un des outils de prospection les plus efficaces pour rentrer un mandat instantanément. S’adressant directement à des prospects vendeurs, la pige immobilière est l’outil de rentrée de mandats par excellence.
Au-delà de l’objectif principal de la pige immobilière qui repose sur la rentrée de mandats, c’est également l’opportunité pour vous de faire un peu de publicité pour votre agence immobilière auprès des prospects que vous allez démarcher.
En quoi consiste la pige immobilière ?
Aussi appelée prospection téléphonique, cette façon de rentrée de mandats vise à passer un appel ou envoyer un sms électronique à un vendeur. Les coordonnées du prospect client sont inscrites sur l’annonce de vente de son logement, sur les sites immo tels que Leboncoin. Il arrive que les coordonnées du client soient masquées, il faut alors dans un premier temps prendre contact avec le client via la messagerie électronique des sites immo d’annonces internet.
ATTENTION : Nous sommes obligés de vous rappeler que la loi en matière de démarchage est stricte, vous ne pouvez pas faire ce que vous souhaitez. Nous constatons pour autant que peu de personnes respectent réellement ceci …
Comment faire de la pige immobilière ?
Mettez-vous des objectifs et utilisez un plan d’actions cohérent avec vous-même, tout comme nos autres actions de prospection terrain, n’hésitez pas à mettre en place une stratégie commerciale.
Délimiter sa zone de prospection pour être efficient
Premièrement, il faut délimiter sa zone de prospection. Privilégiez un secteur familier afin de savoir de quoi vous parlez et de présenter l’expert du secteur qui sommeille en vous. Chaque agence attribue généralement différents codes postaux à ses commerciaux afin de ne pas se chevaucher sur les zones de prospections établies.
Utilisez un système d’alerte et des bonnes conditions de travail
Ensuite, il est important de se créer une alerte afin d’être averti lorsqu’une nouvelle annonce de vente est publiée par un particulier sur un site internet pour les nouveaux biens publiés mais aussi les biens affichés depuis plus d’un mois et demi : ce qu’on appelle généralement « bien usé ».
Installez-vous dans un endroit calme et assurez-vous d’avoir un forfait téléphonique illimité. Vous pouvez trier les annonces par date de publication et adopter une stratégie particulière si la date est ancienne ou bien si la date est récente.
Il peut également être pertinent pour votre agence immobilière de connaître les annonces de logements actuellement à vendre sur internet et dans les villes des codes postaux sur lesquels vous faites de la prospection de type pige online.
Quel discours adopter en pige par téléphone ?
Ne commencez par l’appel en vendant vos services et en parlant de vous ou vous risqueriez de rapidement perdre votre interlocuteur. Ne vous faites pas non plus passer par un particulier, cela risquerait de tendre votre correspondant.
Présentez-vous de manière simple et rapide, puis intéressez-vous directement au client potentiel. Demandez des infos qui ne figurent pas sur l’annonce de vente et prenez connaissance du projet du prospect.
Lorsque vous avez quelques informations en votre possession et que vous sentez votre interlocuteur est plus à l’aise et détendu, vous pouvez alors parler de votre offre et de votre société. Ne vous attendez pas à signer des contrats par téléphone ou à obtenir l’accord de signature d’un mandat, mais l’objectif est plutôt d’obtenir des rendez-vous physiques, afin de découvrir le bien et parler à ce moment-là de mandats. Vous pouvez tout-à-fait proposer une estimation et présenter une technique de vente en disant que cela ne les engagent en rien.
Il arrive néanmoins parfois que les prospects soient immédiatement braqués et ne veulent pas entendre parler d’une agence immobilière. Ici, il est alors question de faire preuve de compréhension afin de discerner la raison de ce blocage : est-ce dû aux honoraires ? Est-ce la suite d’une mauvaise expérience ? Préparez-vous à contrer ces arguments tout en faisant preuve de bienveillance afin de ne pas brusquer votre contact. La plupart des agents immobiliers restent bloqués à cette barrière. Si vous arrivez donc à passer cette problématique, il y a de grandes chances que vous obteniez un rdv physique.
Le risque que le prospect ne lise jamais votre message : comment faire ?
Si vous n’avez pas les coordonnées du prospect, il faut alors commencer par écrire un message via la messagerie électronique des sites immobiliers. Attention, les envois ne sont pas illimités : si vous envoyez trop de messages, votre compte risquerait d’être bloqué définitivement.
Il ne faut pas non plus présenter vos services, puisque les sites immobiliers détectent le démarchage commercial et suppriment les comptes qui en font. La messagerie électronique doit vous servir à obtenir le numéro de téléphone de la personne. Généralement, les prospects donnent directement leur numéro de téléphone à la suite du premier message, ou vous pouvez directement leur demander d’échanger par téléphone. Ainsi, dès que vous récupérez les coordonnées, vous pouvez alors les contacter par appel ou par sms, selon l’outil de prospection avec lequel vous êtes le plus à l’aise.
Comment être efficace en pige immobilière ?
Sachez qu’il peut être difficile d’obtenir un rendez-vous en un appel téléphonique. Parfois, il faut faire un suivi afin d’obtenir un mandat. Si vous appelez des personnes dont l’annonce immobilière a une date de publication récente, il se peut qu’il soit trop tôt pour espérer un mandat. Alors, il vous faut conserver toutes les données obtenues et se fixer des rappels de relance sur votre agenda.
Un logiciel pour être efficace en pige online
L’InteGraal est un logiciel conçu en France pour les agences immobilières par des agents immobiliers. La question de la pige online est alors évidemment inévitable. L’InteGraal a ainsi créé pour vous en France une application web permettant de recenser toutes les données durant un appel téléphonique et de conserver ces informations. Un outil de relance peut être mis en place afin de faire un suivi.
De plus, vous pouvez fixer des taches sur votre agenda, afin d’être régulier dans votre pige online. Il peut être pertinent de garder le même créneau et de le fixer sur son agenda 3 fois par semaine, par exemple, si les gens répondent souvent à la même heure. De plus, la relance peut être automatique : un mail de remerciement, un rapport de conseils, une prise de nouvelles… Ces trames peuvent être envoyées automatiquement afin de faire un suivi régulier et ainsi obtenir des contrats de vente. Cette méthode marketing est plutôt efficace puisque vous restez dans l’esprit des prospects.
Avec l’application web du logiciel de l’InteGraal, chaque agent immobilier profite, dans le pack, d’un nombre illimité de relances pour le même prix. Ce service permet alors à un agent immobilier de signer plus de contrats de vente et ainsi d’être le meilleur professionnel immobilier des codes postaux de son secteur de prospection.
