Cette méthode de conversion du prospect en client s’étend sur 5 étapes. En effet, la technique de vente de l’entonnoir est particulièrement utilisée dans le métier de la promotion immobilière ainsi que par les agents immobiliers qui travaillent pour des grands réseaux et franchises. À la suite d’une phase de présentation en tant qu’agent immobilier, ce processus consiste à guider ses prospects vers la signature des mandats en fermant petit à petit chaque porte de sortie :

• Accepter et qualifier : cette étape sert à prouver votre compréhension auprès de vos prospects. En effet, vous devez faire preuve de patience et d’écoute en réagissant aux objections et aux « non » de la personne en plaçant des « Je comprends ». Ainsi, vous montrez à votre prospect que vous êtes compréhensif et que vous n’allez pas à l’encontre de ses craintes. Aussi, vous devez soulever alors toutes les objections et les freins de votre prospect en lui demandant directement, afin de pouvoir, dans une prochaine étape, proposer une solution adaptée et personnalisée à chaque personne.
• Reformuler : afin de renforcer la relation entre le prospect et l’agent immobilier, vous devez alors reformuler toutes les objections et les besoins de votre potentiel client avec vos propres mots : « Si j’ai bien compris… ». Ainsi, votre interlocuteur va se sentir écouté et compris, ce qui va renforcer la confiance qu’il a en vous. Cette étape ne peut se faire que si vous faites preuve d’écoute active, que vous avez posé des questions ouvertes lors de la découverte et que vous prenez des notes.
• Isoler : A cette étape, vous devez vous assurer que vous avez déniché tous les besoins et toutes les objections dans une démarche de découverte client. Pour cela, posez la question suivante « Est-ce le seul frein qui vous empêche de signer un mandat avec mon agence immobilière ? ». Ainsi, votre interlocuteur pourra justifier sa décision et vous pourrez lui proposer des solutions adaptées.
• Pré-closer : l’intérêt ici est de préparer le futur client à signer le mandat de vente de sa maison ou de son appartement. Pour ce faire, il faut amener le prospect à se mettre en situation et ce grâce à la fameuse phrase « si le problème n’existait pas ou qu’il y aurait une solution, seriez-vous prêt à signer le mandat avec mon agence immobilière ? » Ainsi, si vous décrochez un « oui » de cette personne, c’est quasiment gagné pour vous.
• Traiter les objections et closer : cette dernière étape consiste à contrer les objections et les freins de votre futur client en lui proposant les solutions adaptées. Par exemple, il se peut que votre prospect soit réticent en raison de vos honoraires. Expliquez alors pourquoi vos honoraires ne gêneront en rien la vente de la maison ou de l’appartement et que les frais de l’agence immobilière ne vont pas imputer son prix net vendeur. Ainsi, le prospect n’a plus aucune raison de refuser la signature du mandat de vente immobilière et vous allez pouvoir closer le rendez-vous et convertir votre prospect en client.