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Dans un contexte concurrentiel, un agent immobilier doit impérativement maîtriser les techniques de vente afin de séduire son prospect, qui peut être en contact avec plusieurs agences immobilières. Vous pourrez apprendre ces méthodes en formation scolaire, mais vous pouvez aussi retrouver le fonctionnement à travers des formations en ligne, si vous n’avez pas fait d’études en immobilier. Armer ses stratégies commerciales d’une bonne technique de vente vous permettra d’atteindre vos objectifs professionnels plus facilement.
Vous retrouverez dans cet article les 3 principales techniques de vente utilisées quotidiennement par les agents immobiliers afin de convertir les prospects vendeurs en clients et signer un maximum de mandats de vente immobilière à l’issue des rendez-vous de découverte.
La technique de vente dite « l’entonnoir »
Cette méthode de conversion du prospect en client s’étend sur 5 étapes. En effet, la technique de vente de l’entonnoir est particulièrement utilisée dans le métier de la promotion immobilière ainsi que par les agents immobiliers qui travaillent pour des grands réseaux et franchises. À la suite d’une phase de présentation en tant qu’agent immobilier, ce processus consiste à guider ses prospects vers la signature des mandats en fermant petit à petit chaque porte de sortie :
- Accepter et qualifier : cette étape sert à prouver votre compréhension auprès de vos prospects. En effet, vous devez faire preuve de patience et d’écoute en réagissant aux objections et aux « non » de la personne en plaçant des « Je comprends ». Ainsi, vous montrez à votre prospect que vous êtes compréhensif et que vous n’allez pas à l’encontre de ses craintes. Aussi, vous devez soulever alors toutes les objections et les freins de votre prospect en lui demandant directement, afin de pouvoir, dans une prochaine étape, proposer une solution adaptée et personnalisée à chaque personne.
- Reformuler : afin de renforcer la relation entre le prospect et l’agent immobilier, vous devez alors reformuler toutes les objections et les besoins de votre potentiel client avec vos propres mots : « Si j’ai bien compris… ». Ainsi, votre interlocuteur va se sentir écouté et compris, ce qui va renforcer la confiance qu’il a en vous. Cette étape ne peut se faire que si vous faites preuve d’écoute active, que vous avez posé des questions ouvertes lors de la découverte et que vous prenez des notes.
- Isoler : A cette étape, vous devez vous assurer que vous avez déniché tous les besoins et toutes les objections dans une démarche de découverte client. Pour cela, posez la question suivante « Est-ce le seul frein qui vous empêche de signer un mandat avec mon agence immobilière ? ». Ainsi, votre interlocuteur pourra justifier sa décision et vous pourrez lui proposer des solutions adaptées.
- Pré-closer : l’intérêt ici est de préparer le futur client à signer le mandat de vente de sa maison ou de son appartement. Pour ce faire, il faut amener le prospect à se mettre en situation et ce grâce à la fameuse phrase « si le problème n’existait pas ou qu’il y aurait une solution, seriez-vous prêt à signer le mandat avec mon agence immobilière ? » Ainsi, si vous décrochez un « oui » de cette personne, c’est quasiment gagné pour vous.
- Traiter les objections et closer : cette dernière étape consiste à contrer les objections et les freins de votre futur client en lui proposant les solutions adaptées. Par exemple, il se peut que votre prospect soit réticent en raison de vos honoraires. Expliquez alors pourquoi vos honoraires ne gêneront en rien la vente de la maison ou de l’appartement et que les frais de l’agence immobilière ne vont pas imputer son prix net vendeur. Ainsi, le prospect n’a plus aucune raison de refuser la signature du mandat de vente immobilière et vous allez pouvoir closer le rendez-vous et convertir votre prospect en client.
Vendre avec la technique de la valeur ajoutée
Cette méthode de vente peut aussi bien être utilisée auprès d’un prospect vendeur mais aussi auprès d’un acquéreur lors de la visite d’un appartement ou d’une maison. En effet, le commercial doit détecter l’un des besoins primaires de son client potentiel pour ainsi présenter son offre comme quelque chose d’indispensable pour la réalisation du projet.
Si vous vous adressez à un vendeur, vous devez alors détecter le besoin de celui-ci : est-il inquiet du financement des acheteurs ? N’est-il pas rassuré quant à la sécurité lorsqu’il accueille des visiteurs inconnus ? Dans les deux cas de figure cités, un bon commercial peut proposer des offres adaptées pour paraître comme la solution évidente. Mettez en avant le contrôle du financement de chaque acquéreur pour garantir une vente fiable qui va mener à la signature de l’acte authentique. Aussi, vous pouvez rassurer le propriétaire du logement en garantissant l’étude parfaite de chaque projet des acquéreurs potentiels afin de ne pas faire de visites avec n’importe qui.
Dans le cas où vous souhaitez appliquer la technique de vente par la valeur ajoutée avec un potentiel acheteur, vous devez cibler les critères indispensables du logement, et ce avant la visite. Par exemple, si vous ressentez un fort besoin de sécurité chez un couple d’acheteurs, vous pouvez alors mettre en avant, lors de la visite, l’équipement de surveillance de la maison ou encore le système de digicode dans la copropriété.
L'astuce du jour
La dernière méthode de l'InteGraal : Réaliser des ventes grâce aux « oui »
La technique de vente consiste à placer votre potentiel client dans une humeur enthousiaste. En effet, il a été prouvé que lorsqu’une personne est dans un état psychologique positif, il est alors plus facile de lui faire accepter certaines choses. Ici, le commercial doit obtenir plusieurs « oui » de la part de son interlocuteur lors du rendez-vous. Ainsi, il devrait être plus simple de lui faire accepter son offre et d’obtenir un mandat de vente.
